Verkoopklaar maken van je bedrijf

Om een belangrijke stap voorwaarts te maken in het verkoopklaar maken van je bedrijf is het goed om te kijken naar je team, je resultaten (omzet en kosten) en in hoeverre je reporting al op orde hebt, zodat jouw bedrijf de juiste basis heeft voor een (gedeeltelijke) verkoop. In dit artikel nemen we je mee in hoe je je bedrijf klaar kunt maken voor een (gedeeltelijke) verkoop.

Groeifases van een onderneming

Een bedrijf groeit in verschillende fases en iedere fase brengt uitdagingen met zich mee. Obstakels moeten overwonnen worden om de groei van de onderneming te bevorderen en als je daar aan toe bent, je bedrijf klaar te maken om te kunnen verkopen. In de praktijk zien we dat de levenscyclus van een onderneming bestaat uit de volgende vijf in elkaar doorlopende groeifases:

1. Pioniersfase: jij als ondernemer verricht verschillende medewerkers taken, er is weinig formaliteit, je bedrijf is vooral bezig met strategie en positionering.
2. Organisatiefase: jij als ondernemer neemt als neventaak het bouwen van een organisatie voor je rekening. Je bent als ondernemer is minder bezig met het realiseren van creatieve ideeën.
3. Managementfase: managers nemen taken van jou als ondernemer over, resulterende in hogere overheadkosten en hogere complexiteit.
4. Delegeerfase: jij als ondernemer moet leiden in plaats van managen, teams krijgen grotere verantwoordelijkheid.
5. Standaardisatiefase: optimale groeifase, er moet schaalbaarheid en standaardisatie gerealiseerd worden zonder bureaucratie.

In elke fase zijn er verschillende uitdagingen waar rekening meer gehouden moet worden om het bedrijf gereed te maken voor een (gedeeltelijke) verkoop.

Team versterken

In de pioniersfase worden er vaak verschillende functies uitgevoerd door de ondernemer(s) en is de rol als Directeur-grootaandeelhouder (DGA) niet geheel helder. Naarmate het bedrijf groeit en in de organisatiefase en managementfase komt is het cruciaal dat het team wordt versterkt met medewerkers die verantwoordelijkheid kunnen dragen, en daarmee (een deel van de) werkzaamheden van de DGA(’s) kunnen overnemen. Zo speel jij je als DGA vrij en kun je je focussen op de verdere groei van je bedrijf en het verder verkoopbaar maken van je bedrijf.

Mentoring werkt

Naast het versterken van het team kan hulp vragen aan een externe coach of een mentor een goede zet zijn om je bedrijf en en jijzelf als ondernemer, sneller en makkelijker te laten groeien (zie ook het programma van nlgroeit). Een mentor kan namelijk met zijn of haar externe blik beter inzien wat de rol van jou als DGA binnen het bedrijf is. Daarnaast kan een mentor je helpen bij bepaalde groeipijnen die veel bedrijven in verschillende sectoren meemaken, omdat de mentor deze al eens heeft doorstaan. Daarbij kan het sparren met iemand die geen belang heeft bij het bedrijf er voor zorgen dat je tot nieuwe inzichten komt en kunnen er zaken, die jij als ondernemer niet zag omdat je te dicht op het bedrijf zit, aan het licht komen die verbetert kunnen worden.

Resultaat

Om uiteindelijk in de standaardisatiefase te komen is het cruciaal dat het bedrijfsresultaat geoptimaliseerd wordt. Dit moet gebeuren door je als ondernemer te focussen op het verhogen van je omzet en het verlagen van de kosten. Door meer naamsbekendheid en een effectievere marketingstrategie kan de omzet toenemen. Probeer hierbij een geleidelijk groeipad te realiseren, zodat veranderingen niet te snel doorgevoerd moeten worden en je een goed fundament bouwt voor verdere groei. Door de stijgende omzet kunnen er schaalvoordelen optreden en kunnen de overheadkosten uitgespreid worden over een grotere omzet, hierdoor zouden de kosten moeten dalen en wordt het bedrijfsresultaat verbeterd. Een groeipad van minimaal 10-20 procent is in onze ogen voldoende energie gevend, om de verschillende groeifases op een duurzame manier te doorlopen.

Omzet

Meer naamsbekendheid door mond-tot-mondreclame of door een betere marketingstrategie zijn manieren om de omzet te doen laten stijgen, echter zijn hier meerdere stappen die genomen kunnen worden om een toenemende en zekere omzet te behalen. Zo wordt het aangeraden om contracten af te sluiten voor een periode langer dan één jaar. Afhankelijk van het product of de dienst die jij met je bedrijf aanbiedt kan dit er voor zorgen dat er veel terugkerende omzet ontstaat. Je focussen op terugkerende klanten is dan ook een manier om kosten te besparen en omzet te doen laten stijgen. Bij terugkerende klanten maak je namelijk maar één keer acquisitiekosten. Daarbij is het ook een prettige positie voor het bedrijf om voldoende én gevarieerde klanten te hebben, hierdoor ben je met je bedrijf niet afhankelijk van het succes van een kleine groep bedrijven of de vraag vanuit één type markt. Om nog meer het risico op tegenvallende omzet te beperken kan er ook gekeken worden naar het aanbieden van verschillende producten of diensten, zodat er meerdere omzetstromen het bedrijf binnen komen.

Optimalisatie van geldstromen

Voor de acquisitie van nieuwe klanten en ook voor het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten is voldoende geld nodig. De klant de mogelijkheid geven om over een lange periode het bedrag te betalen is in de eerste fases niet aan te raden. Het focussen op vooruitbetaling juist wel, hierdoor heb je als bedrijf namelijk meer geld in handen wat weer gebruikt kan worden voor verschillende groeidoeleinden. In latere fases kan het aanbieden van krediettermijnen juist wel een goede zet zijn, omdat in deze fase vaak meer geld aanwezig is en klanten dit kunnen zien als een service waardoor ze wellicht terugkeren. Om voldoende geld in handen te hebben zijn ook andere opties beschikbaar, één hiervan wordt later in dit artikel besproken.

Reporting

Om een goed inzicht te krijgen in welke kosten lager kunnen en op welke operationele vlakken er winst behaald kan worden moet er een juiste reporting strategie ingevoerd worden. Dit kan het beste gedaan worden in de managementfase, in deze fase kan dit namelijk goed door een medewerker opgepakt worden. Hierbij moeten er verschillende KPI’s (key performance indicators) gehanteerd worden die het helder maken wanneer het bedrijf succesvol is en in welke richting het bedrijf op gaat. Doe dit minimaal op maandelijkse basis en betrek hierbij ook gegevens over de omzet, de kosten en de winst/verlies.

Als je je team hebt versterkt, je resultaat hebt gemaximaliseerd, de omzet hebt verhoogd en gespreid over klanten en omzetstromen, je je cash hebt geoptimaliseerd en de reporting van je bedrijf op orde hebt, zit je in de standaardisatiefase en heb je een flinke stap voorwaarts gezet in het verkoopklaar maken van je bedrijf.

Verkoopklaar

Nu het bedrijf de juiste koers aan het varen is en het in één van de laatste twee fases zit ben je als ondernemer mogelijk toe aan de volgende stap. Deze stap is het aan boord trekken van investeerders die samen met jou nieuwe groei kunnen realiseren. Investeerders kunnen je helpen bij groei versnellen, je operatie verder verbeteren en de waarde van je bedrijf verder te verhogen, door bijvoorbeeld te helpen bij:

• Het opschalen van marketing en sales kanalen en de impact daarvan;
• Het professionaliseren van het team en de organisatie;
• Het verbeteren van de operationele efficiëntie en digitalisering van processen;
• Het verbreden van de inkomstenstroom door nieuwe markten te openen of het bedrijf te internationaliseren;
• Het versterken van de reporting infrastructuur en financiële slagkracht van de organisatie;

Anders dan banken leveren investeerders naast kapitaal ook kennis en netwerken, ze nemen een bijzonder soort mentor rol aan. De investeerders vormen samen met jou als ondernemer en je team een nieuw team, met als doel de waarde van de onderneming te verhogen en je huidige succes verder uit te bouwen. In de praktijk zien we een viertal types transacties wanneer er investeerders worden aangetrokken:

• Pre-exit
  Met pre-exit draag je je bedrijf niet volledig over, maar je verkoopt een meerderheidsbelang aan een investeringsmaatschappij of investeerder. Je hebt de tijd om de waarde van je onderneming te maximaliseren en na een aantal jaar laat je ook de rest van je bedrijf overnemen. De opbrengst wordt hierbij gedeeld tussen de ondernemer en de investeerders.
• Groeikapitaal
  Je verkoopt aandelen en krijgt hier kapitaal, netwerken en kennis voor terug. Hierdoor bied je je bedrijf de kans in een sneltreinvaart te groeien.
• 100% overname
  Met een volledige exit geniet je direct van al je harde werk en succes. Tegelijkertijd waarborg je de continuïteit van je bedrijf.
• Management Buy In (MBI)
  Het kopen van een al bestaand bedrijf is een minder risicovol dan het starten van je eigen bedrijf. Middels private equity kun je samen met investeerders een bedrijf (deels) kopen en het laten groeien om het vervolgens met winst weer te verkopen.

Bij Riverdam participeren wij in onder andere deze vier vormen van transacties. Wil je erachter komen of jij als ondernemer klaar bent om je bedrijf (deels) te verkopen? Doe dan de pre-exit test en je hebt je antwoord binnen een minuut!